マーケティング

お客様の動きと悩みを理解せよ!マーケティングでの顧客志向の重要性

こんにちは!きよふみ(@Kikki_Sato)です。

今回はマーケティングの話をさせてください。経営者、個人事業主の人で「マーケティングってよく聞くし大事なのはわかるけど、マーケティングで何が大事なの?」という人のための記事です。

結論から言ってしまうと、マーケティングはお客様のことを理解することが重要です。専門用語を使えばお客様のニーズを理解することと言えるでしょうか。

詳しく説明しますね。

マーケティングの本質をついた革命のファンファーレの名言

なんでこんな記事を書こうかと思ったの?それは、キングコング西野さんのベストセラー『革命のファンファーレ』のこのフレーズを読んだからです。

モノを売るということは、人の動きを読むということだ。

現代でモノを売るなら、当然、現代人の動きを読まなければならない。

  • どこで寝泊まりしているか?
  • 何にお金を使っているか?
  • 1日のスケジュールはどうなっているか?
  • 1日に何時間スマホを見ているか?
  • どこでスマホを見ているか?
  • スマホを使う際、親指はどの方向に動かしているか? 目はどの方向に動かしているか?

これら全てを読み、先回りをして、売り方をデザインする必要がある。人間の行動パターンは日々変わっていくので、当然、売り方も変えていかねばならない。

このフレーズは何回も読み直しました。それくらい勉強になるフレーズです。

  • マーケティングって何するの?
  • 顧客を理解するってどういうこと?
  • 自分はこれから売り上げるためには何をすればいいの?

というかたはこのフレーズをじっくり読みましょう。今回はこのフレーズを解説する形でマーケティングで最も重要なことだと私が思ったことを説明します。

そもそもマーケティングとは?

モノを売るということは、人の動きを読むということだ。

そもそもマーケティングって何でしょうか?

マーケティングの教科書とも呼べる書籍、コトラー教授の著書『マーケティングマネジメント』によると、以下のように書かれています。

マーケティングとは、人間や社会のニーズを見極めてそれに応えることである。マーケティングを最も短い言葉で定義すれば「ニーズに応えて利益をあげること」となります。

なるほど。自分のお客様になって欲しい人のニーズを把握し、応えることができればマーケティングができているといえます。

マーケティングで重要なこととは?

決断

定義はわかったものの、マーケティングで重要なことって結局何かという話がわからないと実践できません。

マーケティングでまず意識すべきは、ニーズを知ること、革命のファンファーレの言葉を借りれば、人の動きを読むことです。

  • どこで寝泊まりしているか?
  • 何にお金を使っているか?
  • 1日のスケジュールはどうなっているか?
  • 1日に何時間スマホを見ているか?
  • どこでスマホを見ているか?
  • スマホを使う際、親指はどの方向に動かしているか? 目はどの方向に動かしているか?

これら全てを読み、先回りをして、売り方をデザインする必要がある。人間の行動パターンは日々変わっていくので、当然、売り方も変えていかねばならない。

補足:ニーズとは?

ここで、ニーズの言葉の意味を確認します。ニーズとはサービスを購入したい、使いたいと思った動機のことです。

例えば車を買いたい人のニーズを考えると、

  • 移動手段が欲しい
  • かっこいい車に乗ってモテたい

など同じ車を買いたい人でも動機が異なります。詳しくは、以下の記事を参考にしてください。

関連記事:「ニーズ」と「ウォンツ」の違いとは?マーケティング施策によって使い分けよう!

人の動きを読むためには人のことを理解しなければならない

人のことを理解することがマーケティングで重要

ここまでで、マーケティングを行うためにはお客様になる人のことを理解し、その人の動きを理解することの重要性が分かったと思います。

そして、人の動きを理解するためには、

  • 自分の顧客になって欲しい人はどのような人なのか?
  • その人はどのような行動をしているのか?
  • その人は、どんな悩みを抱えているのか?

といったことを理解する必要があります。具体的にはこの記事の一番最初に紹介した『革命のファンファーレ』のフレーズがわかりやすいです。

顧客を理解し、売り方をデザインする顧客志向マーケティング

じつはこれ、顧客志向マーケティングという考え方なのです。

顧客のメリットを優先する思考に基づくマーケティングの考え方を指す言葉です。顧客(市場)のニーズに適った製品を顧客に買ってもらうには自社の資産をどのように投下すればいいかという考え方であると対比できます。

顧客志向とはどんな顧客の声でも聞くということではなく、自社のミッション、ビジョンに応じた顧客のニーズに応えるということです。

マーケティング用語集より一部抜粋

「良いものを作れば買ってくれるだろう、使ってくれるだろう」ではなく、「自分のサービスの質や売り方は自分が買って欲しいと思っているお客様のニーズにあっているのだろうか?」と考えましょう。

お客様の動きを理解し、動きにあった売り方をすることが大切です。時には、売り方にあったサービスに変える必要もあるでしょう。

『革命のファンファーレ』を紹介したので、西野さんが買いた絵本「えんとつ町のプペル」(以下プペル)を例にします。

プペルは絵本なので、お母さんに買ってもらうことを考えました。その結果、

  • 中身を知らないと買う気になってもらえない
  • インターネットは使うからネットで無料公開する
  • ただし、読み聞かせはできないデザインにする
  • インスタにあげてもらいやすい真四角のデザインの本にする

といったアイデアが生まれています。

さいごに

いかがでしょうか?今回はマーケティングを行う上で非常に重要なお客様になって欲しい人の動きを理解するということについてお話をしました。

今回の話は小規模のビジネスを行なっている人にとっては特に重要だと思います。規模が小さい場合、資金や人手が足りないので「特定のお客様に刺さる」ということが非常に重要になるからです。

顧客志向マーケティングという言葉は難しいので覚えなくてもいいですがその代わり、

  • 自分のビジネスのお客様が誰なのか
  • その人はどのような行動をしているのか
  • どんな悩みを持っているのか

を正確に理解できるといいですね。かくいう私自身も練習中なので、これからもっと努力する必要があるのですが笑

これだけは頭に入れて帰ってね!

マーケティングを行う上で人の動きを正確に理解することは超重要

 

考えてみてね

自分のビジネスのお客様になって欲しい人はどのような動きをして、どんななy身を持っているのか考えてみましょう!

 

 

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さとうきよふみ
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