- 経営を改善したい！
- 売上を上げたい！
- 新しいお客様を開拓したい！
このように考えている人は多いと思います。特に、あなたが地元で活動なさっている商店や個人事業主、中小企業の経営者の方は上記の要望は切実でしょう。
そんなあなたにとって、「マーケティング」というテーマは必ず学ぶべきと言っていいほどに重要です。
とはいったもののそもそもマーケティングとは何か？なぜマーケティングが経営者の方にとって有効で重要なのかわからないと思います。
そこで、この記事では以下のようなことをお考えのあなたのために、マーケティングの定義から始め具体的に何をすればよいのかを説明します。あなたの助けになれば幸いです。
- そもそも経営を何とかしたい！
- マーケティングってよく聞くけど、そもそも何？経営の役に立つの？
- 地方で商売しててマーケティングをしたいけど、マーケティングのことを知っている人がいない・・・
そもそもマーケティングとは？
まずはそもそもマーケティングと何か？について解説します。
コトラー＆ケラーのマーケティングマネジメントを見るとこんな感じです。
マーケティングとは、人間や社会のニーズを見極めてそれに応えることである。マーケティングを最も短い言葉で定義すれば「ニーズに応えて利益をあげること」となります。
どうでしょうか？わかったようなわからないような…。そこで、こんな定義にするとどうでしょうか？
マーケティングとは、売れ続ける仕組みを作ることである
これは、会社の先輩と話をしているときに「マーケティングをわかりやすく一言で言うと？」について考えているときに出た言葉です。個人的にはこれが一番わかりやすいと思っています。
商品が売れ続けるために行う行動全てがマーケティングです。
このように考えると、マーケティングが身近になりませんか？コネや歴史が期待できず、人でも潤沢な資金もない方はマーケティングを学び実践することが最重要課題です！経営者必修といっても過言ではないでしょう。
マーケティングって何するの？
で、結局マーケティングをしようとはいったものの、具体的に何をすればいいのかよくわからないでしょう。
いろんな本やブログでマーケティングにて行うべきことがたくさん書かれていますが、まずはマーケティング活動はざっくり以下の3つがあることを理解してください。
- 集客
- 買ってもらう、利用してもらう
- お客様との関係を継続する
以下、もう少し丁寧に解説します。
1.集客
まずは、人を自分のサービスの元へ集める「集客」がスタートです。多くの人がこの段階で悩んでいるのを見かけます。
ぶっちゃけ集客の話だけで話題は尽きない。それくらいほとんどの経営者、個人事業主の人は悩んでいると思います。
マーケティングの方法論やノウハウはいろんな場所で紹介されていますが、まずは「どうやって人を集めるか？」を考えなければならないということを念頭に入れてください。
2.買ってもらう、利用してもらう
人が集まったら、次の段階は「自分のサービスや商品を買ってもらう、利用してもらう」です。
「集客ができた！これで商売繁盛だ！」と考えたくなる気持ちはよくわかります。しかし、商品を手に取って買ってもらえなければ売り上げになりませんよ。
じつは、「人が集まる→商品を手に取ってもらう」までのハードルもかなり大変です。ちょっと想像をしてみればわかると思います。
例えば、
- デパートへ行ったときに見た商品をすべて買いますか？見るだけで終わることが多いのではありませんか？
- Amazonやメルカリでチェックした商品をすべて買いますか？どれ区を買うか厳選するでしょう？
そうです、お店に入っても検討するだけで商品を購入しないことってすごく多いんです！
ですから、集客ができたら終わりではなくどうしたら購入まで至らせることができるのか？を考えましょう。
3.お客様との関係の継続
人が集まった、商品も買ってもらった。これで商売繁盛だ！
ところがどっこい。まだやるべきことがあります。それはお客様との関係を継続し、商品を購入し続けてもらう段階です。これは終わりがありません。しかし、超重要です。
だって、お客様が一回商品を買って終わりだったら商売が続かないことは想像に難しくないでしょう。
そして、一回商品を買ってもこれからも継続的にお店に足を運んでくれるとは限りません。これも、自分の普段を生活で考えればわかると思います。
例えば、
- 一回入った飲食的にずっと通い続けることはありますか？すべてのお店の常連にはならないですよね？
- CMもなく、アプリの通知もなく、メールも電話もなく、手紙も来ないために忘れたお店や会社がたくさんあるでしょう？
- 今持っているポイントカードを全部出してください。どれくらいのお店に通い続けていますか？
どうでしょうか？意識的にお客様との関係性を保つ努力をしないとお客様がすぐに離れてしまうことが理解できると思います。
ということで、どうすればお客様とも関係を維持し、商品の興味を持ち続けてもらえるかを考えましょう。（これは専門用語でブランディングといいます。）
マーケティングって何を考えればいいの？
以上が「マーケティングって何をすればいいの？」という問いに対するざっくりとした回答です。
では、ここからはマーケティングをする上でどんなことを考えればいいのかという内容に入ります。これについては、ダン・ケネディという方のマーケティングの定義が参考になります。
適切なメッセージを、ふさわしいターゲットに、適切な手段と方法で到達させること
つまり、マーケティングを行ううえで、以下の疑問に答えましょう。
- 誰に売るか？
- 何を売るか？
- どんなメッセージを伝えるか？
- どの媒体で伝えるか？どうやって伝えるか？
これらの内容をまずは考える必要があるということです。
こまごまとした内容はともかく、まずは、上記の4つの疑問に対して回答してみましょう。ノートを取り出して書き出すことでやるべきことが具体的になると思います。
具体的なノウハウはこれから学んでいただくとしても今回紹介したことを頭に入れて疑問に答えるだけでもマーケティング活動がスムーズになるでしょう。
結論：会社で行う全ての行動がマーケティングである
いかがでしたか？
今回はマーケティングとは何かということについて説明し、マーケティングを行うためには何をして、何を考える必要があるのかを大まかに解説しました。
利益を上げるうえでマーケティングが有効な考え方であることが理解してもらえると幸いです。
会社とお客様をつなぐ行動はすべてマーケティングになるといってしまってもいいかもしれません。
BUSINESS FOR PUNKSという本のマーケティングの説明は個人的に好きです。
単純に言えば、マーケティングは、世の中の自分たちに対するイメージをつくり、利益に結びつけるための行動だ。マーケティングでは、会社の使命と商品・サービスの統一感を保ちながら、顧客をより近くに引き寄せようとする。長く地道な仕事だが、きちんとやれば、潜在顧客が実際の顧客になり、顧客が熱心なファンになってくれる。
もちろん、このブログだけでマーケティングが完璧になるわけがありませんので、これからいろいろ勉強して実践してください。
経営者であるあなたの商売がマーケティングによって今以上にうまくいくことを願っています。
